6月初，我在北京遇到了Qiqi Technology的创始人Zenyong。我们彼此认识了很多年。 Zeng Zhiyong是一个典型的“老式托布人”。他说话缓慢，但具有细致的逻辑。他不喜欢大喊口号或容易兴奋，而是说“服务行业的ERP”时，他的眼睛照亮了。他眼中的光动使我有些动。作为商业软件行业的“旧”，它经历了太多的故事以无法解决，但在成为公司的过程中恢复了企业家的热情。我为什么问他？他说：我终于找到了一种帮助我的客户成功的方法，因此这也是关于成立公司的。这很好奇：为什么一家拥有Saas ERP在AI时代仍必须从事的公司的公司？聊天后，我意识到他们可以做一些很大的事情。在一个没有人希望下降的市场中，产品定义已成为行业的共识。 “定义”一词似乎每天都会被人们发音，但这是过去20年中中国TOB软件的短缺。所有人都精通服务行业，甚至更熟悉ERP。但是总而言之，“服务行业的ERP”是一条全新的曲目。他承认，传统制造商的优势是基于制造商的“基于ERP”，并选择带有核心等服务的子行业。这种定位非常“舒适”。另一方面，传统的ERP制造商不愿对自己建立限制。从理论上讲，您可以使用产品和服务，但两者都大不相同。同时，公司从创业的第一天开始选择人员和项目。这正是服务的本质。 ERP的制造谈论过程和库存，但是服务行业的ERP取决于人员，项目和客户。公司的基础模型来自方式管理团队想到管理科学家戴维·梅特（David Mainter）的专业服务公司。该系统最初是基于麦肯锡，专注于律师和咨询公司的主要公司，例如恩斯特和年轻公司，人为效率，费用率，项目盈利能力和杠杆关系（高级/初级劳动关系），“人们”本质上被视为中央资产。听起来并不复杂，但是放入ERP系统非常复杂。这是因为商业业务不是“重复标准化”，而是“高度个性化 +分散的时间”。因此，在公司内部质疑“服务行业的ERP”提议的“服务行业ERP”的定位。 “书无法确定公司的方向，对吗？”过去，ERP系统主要是“录制后”。很少有人担心顾问每小时的薪水支付费用，而且没有人计算来自不同客户或项目的利润。但是公司试图“设计”所有这些。有了完整的产品逻辑，以服务为导向的公司可以学习解决帐户，打破帐户并实现可控的操作。这比简单的堆叠功能或用户界面更聪明，并且使老Zeng的眼睛再次发光。在1990年代初，Gartner提出了ERP的概念，并推广了它的汁液和甲骨文。在2022年，Garton ER清楚地将“服务行业的ERP”定义为云中的独立ERP类别，并在2023年进行了更多的分析，并在神奇的象限中引用了它。该公司从企业家精神开始为现代服务行业提供服务，并且精确地位于2023年左右的“服务行业”中。这与Gartner的新分类相吻合，与美国的Peak Flologic类似。这似乎是一个巧合，但实际上，这是ERP Compart的必然结果ments。它的一般功能是管理建模，而不是功能堆叠。该建模过程本质上是对TOB软件公司的PMF验证。这并不意味着您认为这很好，我认为客户认为“有人最终理解我”。当公司推荐其客户时，这导致老Zeng感到非常高兴。 01在螺丝工业中抵抗一口井，在一个小池塘里制成一条大鱼。当他们在2018年开展业务时，该公司遵循了ERP道路。正如我所做的那样，我发现它可以在任何地方使用，但这根本不好。服务行业的客户是项目系统，时间记录，员工绩效与项目，客户生命周期的观点相关，工作时间与贡献有关，订单与报价链接...这些需求在传统的ERP眼中称为“个性化”，但它们被称为“一般”与公司和公司的眼睛。然后他们只是做了相反的事情。它是关于“服务行业的特定ERP”，而不是“大而完整的”。它不简单地标记，而是重写了基本结构，而是将“人，项目，客户”作为顶级对象和金融成为子系统。公司为客户提供了“行业识别手册”，以帮助他们Seeif他们属于服务行业。这听起来很有趣，但确实非常实用。许多客户始终使用制造ERP，不被视为“本质上是基于项目的服务公司”。 “唤醒工业认可”的过程本身就是最强大的SaaS销售渠道。 Zhiyong说：“这并不是说我不想扩大行业，而是首先选择了客户。”许多人认为服务行业的ERP是一个“非性别”市场。客户分散，门票很小，交货复杂且难以标准化。因此，新公司不怕这样做，因为大公司不想uch他们。人们愿意减少“良好的预算”线索，例如制造，零售贸易，政府和公司。但是，服务业“池塘太小了”吗？不一定是这样。数据显示，超过80％的中国公司属于服务行业。示例：IT服务包括软件开发，系统集成和信息咨询。建筑工程服务包括设计机构，监督公司，测试单位，地形和地图，地形和其他专家。它包括10多个专业分支机构，例如：科学研究和技术开发，新材料，生物技术项目等领域的实验室服务。管理咨询，广告，市场营销，展览和活动公司。会计师/财政公司律师。一些被认为是“不开发”的组织属于非公民组织，等等。他们有两件事共同。首先，控制“人 +项目”，而不是“材料 +库存”。其次，收入是不可能的，交付尚不确定，但利润取决于效率控制。问题在于这些公司已经使用ERP已有20年了，而且还不够用。 “我们遇到了许多客户。最初，他们都使用财务软件 + Excel和制造ERP来加强基于项目的业务。他们无法计算帐户，也无法理解人类的影响。”听完此消息后，我突然了解了一家公司的含义。他们没有“吸引客户”，而是帮助服务行业的客户更新其管理并完成数字化转型。 Zhiyong总结道：“这并不是说我们不想成长，并不是我们选择了一个小池塘来让我们更好地游泳。” SaaS企业家经常担心定位。您是否专注于整个行业或垂直行业的普遍性？企业选择了最后一个。这不是因为我没有成长的能力，而是因为客户愿意信任您，使它更容易和束缚了很长时间，只有极端细分市场。从“通用ERP”到“ ERP服务行业”的过渡似乎具有战略性收缩，但实际上正在创建类别。在TOB字段中，此重点值是扩大信任并加深产品。总而言之，大池塘里的小鱼不如小池塘里的大鱼那么好。 02ERP的“人类效应年龄”应该来。企业和其他ERP之间最大的区别是什么？ Zhiyong非常简单地说：“我正在计算项目和人员，而不是库存或成核过程。”马苏。传统ERP的基本逻辑是“商品 +财务流的分布”。该模型源于制造业，专注于BOM，流程，MRP，成本中心和生产线计划。但这不是服务行业的CASO。它的核iS：首先，每个项目都是个性化服务。其次，每个人的时间都是声称的资产。其次，所有客户都是长期交货对象。例如，咨询公司使用项目。通常，这需要6-8人合作三个月。产品生产不包括在产品中，而是在知识分子和服务的工作时间中。如果一个项目赚钱取决于四个指标。首先，利润率：该项目将赚多少钱。其次，使用率：如果人们不活动。第三，费率：每小时收费的金额。第四，杠杆关系：薪水和低合作人员的高度。 Enterprise和Enterprise将该模型设计为“商业系统1234”。这并不是什么进步，但是第一次，工业服务的帐户和效率已转换为可衡量的操作系统。一个理解这些事情的老板说：“一切都取决于过去的经历，但是最后，您可以看到数据。现在我们将业务系统放在桌子上并讨论数据，但是我们已经达成了共识。服务行业中的公司的“管理限制”非常普遍。谁决定给您预约？员工对项目的扩展有哪些指标？过去，这些问题在过去的工具中提供了这些问题，但他们还可以提供帮助他们的工作，而是要建立什么。老板可以说，没有人抛弃，但没有人返回丢失的tob软件企业和企业？我认为他们没有做任何“新”的事情，但是他们重新创建了一个问题，该问题很长时间以来都没有认真解决。首先，客户管理不再是CRM，而是“生命周期 +项目机会管理”。其次，员工不再是人力资源，而是“计费能力”。第三，该项目不再仅仅是工作订单，而是“利润关系的管理”。第四，财务不再是会计，而是“交付和激励付款系统”。这种逻辑不是很好，但是非常现实。关键是公司选择了真正的通行证，而不是性感而不是非常规。这比“ All All” SaaS要大得多。 TOB软件行业已经在20岁时，从SaaS和AI。尽管技术浪潮正在接近一个，但产品的特征越来越出色，但仍然敢于重新定义客户的人，重新设计他们的业务并重新考虑其系统结构。公司创新可能并不令人眼花，乱，而是在“他们了解客户，但他们说他们并没有认真地为服务行业服务”的时候，这是困难而正确的。他撰写了一本行业的管理手册，该手册长期以来一直被忽略。因此，我愿意用自己的话来结束：真正的差异通常不是在风中，而是在您所遭受的小池塘中。注意：文本/Cu Qiang，文章本文是theauthor的独立观点，并不代表Yibang Dynamics的位置。